【美容室向け】売上アップ2つの基本戦略

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突然ですが、

皆さんのサロンには、売上アップの戦略がありますか。

正直なところ、なかなか即答が難しい美容室もあるかと思います。

  • 客単価・来店サイクルを伸ばす
  • ヘッドスパ比率を伸ばす
  • 男性客を増やす

など、売上アップに向け、できることは様々ですが、これらは戦略ではありません。

あくまでも目標であり、タスクです。

今回は、『そもそも戦略とは?』 について考えます。

【美容室向け】売上アップ2つの基本戦略

一般的に売上アップには2つの戦略=考え方があります。

ひとつは、ポジショニング戦略 = 『戦わずして勝つ』を目指すやり方。

ふたつめは、組織戦略 = 『圧倒的な組織スキルで勝つ』を目指すやり方。

以下、それぞれについて考えます。

ポジショニング戦略

本戦略では『戦わずして勝つ』が理想です。

最もわかりやすい例は、

周囲にまったく美容室がない繁華街でサロンを新規開業する

などです。

つまり、ライバルが少なく、お客様が多い環境を選べば、売上は確実にアップする、といった考え方です。

上記は極端な例ですが、この考え方を応用し、ライバルとなるべくポジション=顧客層(ターゲット)がかぶらないようにします。

例えば、最近流行りのSNSの場合は、

  • Twitter  = SNS × 気軽さ 
  • Facebook = SNS × 実名制
  • インスタグラム = SNS × おしゃれカメラ
  • Line = SNS × プライベート

つまり、

  • Twitterはどうでもいいことをストレス解消につぶやく用SNS
  • Facebookは昔の同級生や職場の同期とつながる用SNS
  • インスタはアルバムとして写真を残す用SNS
  • Lineは仲良しグループのチャット用SNS

SNSは乱立していますが、それぞれポジショニングが重ならないため、上記すべてのSNSを用途別に利用しているユーザーは多く存在します。

では、美容室の場合はどうか。

ポジショニングの視点は

  • 価格帯 - 安い/高い
  • 技術  - 低い/高い
  • イメージ - 身近/高級
  • ターゲット - 男性/女性

などなど、様々ありますが

例えば、

■都心から離れた場所の高級サロン

仮に周辺サロンがファミリーサロンばかりの場合は有利

想定ターゲット:おしゃれにこだわりはあるが、都心までの移動が面倒と考える女性。

ファミリーサロンにはない接客サービスを明確にする

さらに、

そのなかでも、

  • 40代女性に特化してみる
  • カウンセリングに特化してみる

などまだまだポジショニングは自由に設定できます。

他サロンと重ならないポジションを獲得できたならば、その領域/顧客層(ターゲット)への集客は効率的になるため、売上は自然とアップします。

 

組織戦略

先の述べたように、いいポジションを獲得できれば、自然に売上は伸びます。

しかし、そのような環境は他サロンにとっても魅力的のため、次第にライバルサロンは増えます。

先のようにファミリーサロンのなかに1件だけ高級サロンがある環境では売上アップは容易ですが、ここに同じような高級サロンが増えるごとに、顧客の奪い合いが発生し、売上は低下します。

こうなった場合、ポジショニングのみで売上を伸ばし続けることは難しくなります。(常に新しいサービスを始められるなら別ですが)

このような環境では、

組織戦略 = 『圧倒的な組織スキルで勝つ』を目指すことが重要になります。

美容室の場合、他サロンと差別化できる要素は

  • 技術力
  • 接客力
  • カウンセリング力
  • ブランディング力

など多くありますが、継続的な売上アップには、優秀なスタッフの独立、離職に影響されない仕組み=企業単位での組織能力が重要になります。

そのためには、スタッフ個人の感覚だけではなく、

  • ITを活用した接客品質向上
  • データによる客観的な分析
  • リピーター維持の仕組み
  • マネジメントの仕組み

など、継続的な売上アップには、組織そのものに蓄積されるノウハウが不可欠です。

例えば、コンビニ業界のTOPセブン-イレブンが強い理由は、商品の品揃えや価格でも、特徴的なポジショニングでもなく、店舗担当者のノウハウにあるといわれています。セブンイレブンでは、POSシステムのデータをもとに現場担当者が柔軟に店舗運営を行います。ライバル企業もPOSシステムを導入していますが、店舗担当者のシステム活用ノウハウや運営スキルの不十分さが、セブンイレブンほどの成果=売上があげられていない理由とも考えられています。

客観的データをもとにしたノウハウは、個人スキルに比べ再現性があります。

そのため、スタッフに依存しない売上アップの仕組みが作りやすくなります。

売上アップに有効な分析手法は以下記事をご覧ください。

美容室の売上アップを実現する3つの分析

まとめ

一般的に売上アップには2つの戦略=考え方があります。

ひとつは、

ポジショニング戦略 = 『戦わずして勝つ』を目指すやり方。

  • ライバルサロンにはない価値/サービス
  • ライバルサロンのかぶらない顧客層をターゲットにする

が売上アップのカギ。

 

ふたつめは、

組織戦略 = 『圧倒的な組織スキルで勝つ』を目指すやり方。

  • 他サロンが簡単にまねできない組織運営
  • スタッフ個人に依存しない売上構造
  • 客観的データをもとにしたノウハウ形成

が売上アップのカギ。

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