【顧客管理】既存顧客の集客、やっていますか?

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あなたの美容室ではお客様との関係を維持するために、どんなことをしていますか?

また顧客との関係を維持するために、どのようなツールを使っていますか?

 

最近、新規で訪問する美容室で話を聞くと、既存の顧客へのフォローを行っている店舗が少なく感じます。

1つの質問すると明確な答えが返ってくるかで、既存の顧客フォローを意図して取り組んでいるかが見えてきます。

 

「既存のお客様へのフォロー、どんなことをしていますか?」

 

今回は、既存顧客のフォローについて考えてみましょう。


既存顧客のフォローは、大切です。

大切だと頭では、わかっているのにやれていない、やっていないというケースが多いのではないでしょうか?

美容室の売上のほとんどは、既存顧客で作られます。

 

既存顧客のフォローでわたしのオススメは、DM(ダイレクトメール)です。

顧客との関係を維持する手段の1つとして、DM(ダイレクトメール)は大変有効なツールです。

メールやアプリやSNSなど様々なツールが使える時代では、紙のDMはとてもアナログな道具だと言えます。

 

「DMは、もう使っていないよ。」

 

そんな声をよく耳にします。

DMを使わなくなっている、そんな時代だからこそ、DMはお客様との関係を維持する上でとても魅力的な道具となりえます。

 

 あなたのところにも、普段から、たくさんのDMが届いていると思います。

では、DMとは何なのでしょう。

ただの広告とは少し違います。

DMは、広告であると同時に相手であるお客様への手紙だということ。

DMは、そもそも「手紙」であり「私信」であり「ラブレター」なのです。

そう考えると、今までのDMと違った発想が頭に浮かんできませんか?

 

DMは使い方によっては、あなたの美容室の売上アップに大きな効果を期待できます。

 

「セグメント」という言葉を聞いたことがありますか?

 

システムに詳しい方なら、データの単位を管理する言葉として、ご存知かもしれません。

実は、このセグメントという考え方はマーケティングにおいても大変重要な考え方となります。

美容室経営をする上で顧客管理は、生命線にもなりうる重要なことです。

 

美容室で顧客との関係を維持する上では、「誰が」「いつ」「何を」どれだけ購入したのか?

このような顧客情報の管理は必須です。

紙やExcelでこのような情報を管理するには、膨大な時間と手間がかかります。

 

そういったことからも顧客管理で情報を集め、あなたが求める顧客分析から顧客フォローまでができるPOSシステムは、美容室の集客に大変重要なツールです。

 

適切なターゲットに、適切な時期に、適切な内容を

あなたの美容室で、顧客情報の管理がしっかりとできているならばDMはとても有効な道具になります。

しかし、DMを使う上で最も大きな間違いであり最もよくある間違いがあります。

 

それは、どんな間違いだと思いますか?

 

もし、あなたの美容室でDMを使っているなら、決してやってはいけない間違いは、 「すべての顧客にいつも変わらぬ内容のDMを送ること」です。

 

例えば、美容室開業してからPOSの顧客管理に登録してあるすべてのお客様に対して、いつも変わらぬ内容のDMを送っても効果は見込めないでしょう。

「美容室からDM届いてたなぁ」くらいでお客様の印象に残るということもないでしょう。

でもそれは、明らかにターゲットや内容が適切ではないからです。

 

「そんな事は言われなくても、分かっているよ!」

 

もし、あなたがこう思ったとしてもDMの反応が今一つなら、真っ先に疑うべきは、この点です。

DMに書かれる内容が、どんなに素晴らしい内容であっても、 どんなにすばらしい商品を紹介しても、送るターゲットを間違えたなら台無しです。

 

例えば誕生日DMを、お客様の誕生日と全く関係ない時期にお客様にお届けしてもお客様の心には、何も響きません。

DMは、あなたの商品を購入してくれる適切なターゲットに、適切な時期に、適切な内容を届けてこそ初めて効果がでます。

 

そのためにも顧客のセグメントが重要になるのです。

 

あなたの美容室の顧客管理は?

あなたの美容室では、顧客情報の管理をどのようにしているでしょうか?

たた単に名前や住所などをPOSに登録しただけで終わってしまってはいませんか?

 

だとしたら、顧客リストは有効に活用されているとは言えません。

せっかく集めても宝の持ち腐れです。

セグメントのやり方1つで顧客リストはいろんな使い方ができます。

 

例えば、あなたの美容室に最後に来店されたのが半年以上前のお客様なら、 そのお客様に向けた、再来店を促すキャンペーンを 案内することも可能です。

最終来店が半年以上前のお客様をターゲットにした特別な内容を出して、 顧客が再び戻ってくれば、今後の売上アップも見込めます。

 

またこの逆のセグメントも可能です。

あなたの美容室で頻繁に来店してお金を使ってくれる優良顧客。

美容室にとって大切な優良顧客に特別な提案で利益率の高い技術メニューや店販品のご案内をすることだってできるのです。

ターゲットとなるお客様を抽出するのに、深堀りするとより明確なお客様が見え、届けたい内容も具体化します。

 

オススメは、3つから4つ条件を指定して、顧客を絞りこむことです。

3つから4つ条件を指定して、顧客を絞りこむことで具体点なお客様が見え、どんな内容を書いたら、お客様にとって響くのかのイメージが沸いてきます。

 

例えば

来店回数が3回以下で、通常カラーを施術したお客様に、○週間後に、事前予約をしていないお客様に対して

あなたの美容室でリタッチをやることでどのような得があるのか?

それを続けることでお客様にどのようなメリットが将来にわたってあるのか?

そうすることでお客様が抱えているどのような悩みを解消できるのか?

 

をお届けすることで、さらに美容室に興味を持っていただくことができるのではないでしょうか。

このようにDMは、明確な目的をもって使うことで、その反応を高めることができるのです。

 

まとめ

一昔前のアナログなツールのDMですが、工夫次第であなたの美容室の売上アップ に大きく貢献するツールになります。

 

大事なことは、適切なターゲットに、適切な時期に、適切な内容をお届けすることです。

 

そして、実施→検証を繰り返し行うことです。

 

お客様との関係性を作るためには、どんな媒体を使うとより効果がでるのか?

メールやアプリなどの手軽さというメリットやDMの送料などのコスト増というデメリットばかりに目がいきがちになりますが、お客様の心を動かす、本当に効果が期待できる媒体は何なのか?

あなたの美容室の客層にあったツールの使い方を見直してみてはいかがでしょうか?

 

もしかすると予想以上のお客様からの反応に、あなたは驚くことになるかもしれません。

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