エステサロンでコース運用をはじめる前におさえておくべきこと

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「コース残数が少ないお客様を来店前に事前に確認しておいて、サロンにご来店いただいた際にオススメして売上UPにつなげたい」

 

「POSシステムを使って、ペーパーレスでチケット管理したい」

 

「お客様がコース残数をもっているのかすぐにわかならいので困っている」

 

あなたのサロンでは、そのような要望や悩みを抱えていませんか?

 

今回は、エステサロンでPOSシステムを使ったコース運用をはじめる前におさえておくべきことを紹介します。

 

エステサロンは、なぜコースをやるのか?

 

売上を構成する3つの要素

 

売上=顧客数×客単価×来店回数

 

売上は、3つの要素からなりたっています。

 

顧客数=お客様の人数(カルテ枚数)

客単価=1人の顧客が1回に利用する金額

来店回数=サロンへの来店回数

 

エステサロンの売上をUPしたい!と考えたときに、あなたならどのようにして売上UPを考えますか?

 

顧客数、客単価、来店回数のすべてをまとめて考えてしまいます。

もちろん、すべてにおいてできればすばらしいことです。

 

しかし顧客数を増やそう!と集客に必死に取り組んだ結果、大幅な値下げをしたりします。

すべての項目を同時にUPすることは、とても難しいことです。

 

先ほども伝えたように、売上を構成する要素は3つしかありません。

顧客数、客単価、来店回数です。

その3つの要素をかけあわせると、売上になります。

 

例えば、エステサロンで1,000人の顧客が年間4回来店し、毎回8,000円の購入すると

その年の売上は、

[顧客数]1,000人×[来店回数]4回×[客単価]8,000円=[年間売上]3,200万円/[月間売上267万]

年間4回というと365日÷4回=91.25日。約90日サイクルでの来店になります。

 

仮に顧客の来店回数を年間4回から5回にUPすると

[顧客数]1,000人×[来店回数]5回×[客単価]8,000円=[年間売上]4,000万円/[月間売上333万]

年間5回というと365日÷5回=73日です。

 

顧客数や客単価はそのままでも、来店回数だけを4回から5回、1.25倍することで売上が大きく変わります。

 

 

コース(回数券)のメリット

コース(回数券)のサロン側から考えるメリットは、顧客の来店パターン(日数)を短くして、顧客のサロンへの来店頻度をUPすることです。

また顧客の来店回数をUPすることで、LTV(顧客生涯価値)を高める効果が期待できます。

 

LTV=Life Time Value(ライフタイムバリュー)

LTV=Life Time Value(ライフタイムバリュー)とは顧客生涯価値になります。顧客1人が、生涯で生み出す売上を意味します。

 

先日、あるエステサロンオーナー様から「フェイシャルや痩身のコース(回数券)を導入したいが、POSシステムで気をつけることがあるか」とお問い合わせいただきました。

今までは都度払いのメニューだけでしたが、リピート率が悪いのでコース(回数券)もメニューに取り入れたいという要望からでした。

 

コース(回数券)には必ず有効期限を付けることをオススメします。

有効期限がないとお客様の「使いたい」「使わなきゃ」という感情が生まれません。

来店サイクルを早める仕掛けには、顧客心理に働きかけることが重要です。

 

また、コース(回数券)の施術内容に合わせた適切な回数、金額、有効期限の設定が必要です。

 

仮に通常料金を¥3,000として、エステサロンを年間3回ご利用いただくと、年間購入金額は、¥9,000。

1回当りの料金を¥500割引して¥2,500とすると、サロンを年間4回ご利用いただくことで顧客の年間購入金額は、¥10,000となり¥1,000UPします。

 

1回当りのコース料金を¥1,000割引して¥2,000とすると、エステサロンを年間5回ご利用いただくことで顧客の年間購入金額は、¥10,000となり、¥1,000UPします。

 

しかし、¥2,000で年間4回までのご利用だと年間購入金額は、¥8,000となり、通常の料金で3回ご利用いただいた顧客の年間購入金額¥9,000より¥1,000ダウンとなります。

 

また来店回数を増やすことで、お客様にプラスメニューをオススメする機会が増えます。

その機会を利用して、コース(回数券)の金額はお得にしておいて、プラスメニューで客単価をUPして全体の売上UPするという考え方もあります。

このように、適切な有効期限、回数、金額の設定が重要です。

 

お客様にご提案する際には、しつこい売り込みはNGです。

しつこすぎると失客に繋がります。

 

コース(回数券)のお得感を伝えることだけでなく、お客様1人1人にこのコース(回数券)を購入していただくことで、将来お客様にどういうメリットがあり、またどういうデメリットを解消してくれるのか?

さらにその先のどういうベネフィットが生まれるか?をご案内し納得していただけるようなトークを事前に考えておくことをオススメします。

 

 

 

コース(回数券)のデメリット

コース(回数券)のデメリットは、「客単価の低下」「スタッフのモチベーション低下のおそれ」が考えられます。

コース(回数券)は、顧客から料金を前払いするかわりに1回あたりの価格を割引するため、これにともない客単価が低下しやすくなります。

既存の技術メニューの金額を大幅に割引した回数券などの場合は、スタッフのモチベーションが低下するおそれがあります。

上記のようなデメリットがあることを十分に認識し、ただそれ以上に顧客の来店回数をUPし、顧客のLTV(顧客生涯価値)を高める効果をスタッフに理解してもらった上で、運用をはじめることをオススメします。

 

POSシステムでコース(回数券)運用する際に、特に注意しなければならない2つのこと

  1. 売上計上のタイミング
  2. スタッフ売上(歩合)

 

売上計上のタイミング

POSシステムでコース(回数券)運用する際に、あらかじめ決めておかなければならないことがあります。

それは、POSシステムで売上計上するタイミングです。

 

POSシステムで売上管理するには、下記のような2つの方法があります。

 

A.コース(回数券)販売時=売上

B.役務消化時=売上

 

 

Aは、顧客にコース(回数券)を販売した際に売上計上します。

Bは、顧客にコース(回数券)を販売した際は、前受金として扱い、役務を消化した際に売上計上します。

 

 

スタッフ売上(歩合)

それとスタッフの売上(歩合)にも考慮する必要があります。

Aのように、コース(回数券)販売時に、コース(回数券)を販売したスタッフの売上とすると、万が一、次回お客様が来店した際にコース(回数券)を販売したスタッフと異なるスタッフが施術した場合はどうなるのか?

 

また途中で返金や解約が発生した場合は、どうなるのか?

 

などあらかじめPOSシステムやサロン内のルールを決めておかなければならないことがあります。

 

また消費者保護の観点から、サービス未消化分の返金の取り扱いについてもお客様に明確に提示しておくことが必要です。

 

販売時、消化時のどちらの時点を売上にするかによって、POSシステムのマスタ設定、運用方法が大きく違ってきます。

どちらの運用をするにしてもとても重要な部分です。

コース(回数券)をPOSシステムで運用を検討の際は、ご注意ください。

 

 

POSシステムでコース(回数券)管理するメリット

この記事ではじめに挙げたエステサロンの悩みである

「コース(回数券)残数が残り少ないお客様を来店前に事前に確認しておいて、ご来店いただいた際にオススメして売上UPにつなげたい」

「POSシステムを使って、ペーパーレスでコース(回数券)管理したい」

「お客様が残りのコース(回数券)をもっているのかずぐにわかならいので困っている」

などが解消できます。

 

顧客管理のコース履歴でコース購入や消化の履歴で簡単に確認できます。

POSレジ会計画面では、お客様ごとにコース残数や有効期限がポップアップで表示されるなどわかりやすく、簡単です。

コース検索機能で、コース残数が1枚のお客様など簡単に検索し、どのお客様かがわかります。

 

POSシステムを使ってコース(回数券)管理することで、フロント業務の作業効率は格段にUPします。

 

今までコース(回数券)販売したら、紙のカルテに記入していただけ、もしくはコース(回数券)販売してもまったく管理していないエステサロンでは、POSシステムを使ったコース(回数券)管理で見えてこなかった課題が見つかり、売上UPにつながる情報が手に入ります。

ですので、POSシステムを使ったコース(回数券)管理をオススメします。

 

まとめ

今回は、エステサロンでPOSシステムを使ったコース運用をはじめる前におさえておくべきことについて紹介しました。

顧客の来店回数UPの手段の1つとしてコース(回数券)があります。

 

LTV(顧客生涯価値)を高めるために、あなたのサロンの顧客にあったサービスは何か?

どんなことにあなたのサロンで取り組んだらよいのか?

 

など考え、行動するきっかけになれば幸いです。

 

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