皆さんは店販の売上をどう見ていますか？
今回は美容室での店販売上をアップさせる３つの大事なことを紹介します。
あなたは、どんな人やお店から継続的に商品を買いたいですか？
信頼できる人・・
そのモノの知識が豊富な人・・
私（あなた）に合うモノを勧めてくれる人・・
自身もその商品を使っている人・・
そして最後に、店全体の雰囲気が明るいお店・・
美容室での店販品の購入も同じだと思います。
どんなに信頼するスタッフから店販を勧められたとしても、その他のスタッフの対応や接客が良くなければ購入意欲もなくなりますよね。
別の業界の話しになりますが・・
私が毎朝利用する業界最大手のコンビニ店の話しです。そのコンビニ店には、私が来店すると丁寧に挨拶してくれる店員がいます。
“おはようございます！”“いらっしゃいませ！”非常に感じがいいです。
しかし・・・
他のスタッフは全く挨拶をしてくれません。もちろん私以外のお客にも同じ対応です。
陳列をしているスタッフの隣りに立っても“いらっしゃいませ”の一言もありません。
行くたびに気分が悪くなります。
悔しいかな、コンビニの優先すべき＜場所と商品＞には勝てず、利用し続けていますが、暫くすると挨拶をしてくれていたスタッフも徐々に挨拶が少なくなり、今は他のスタッフと同じような対応に変わってしまいました・・・。
業界の違いこそありますが、美容業界でも同じようなことはあるのではないでしょうか。
まして、店販品となると
店販に押し売り的な感覚をもっている・・
断られたら気まずくなる・・・
私は技術者で営業ではない・・
店販はアシスタントが・・
今でもこのような思いで仕事をされている美容師もいるのではないでしょうか。
店販売上をアップさせる３つの大事なことを挙げます。
１．販売の考え方
２．トレーニング
３．職場の空気作り
この順番もとても大事です。
販売の考え方
先ず、そもそも何で店販品を売るのかを明確にしなくてはいけません。
販売は何のためにするのか？
それはお客様の為です。
ここをしっかり押えなければなりません。
・未来の効用
・悩みの解消
目の前のお客様のメリットを真剣に考えて案内をしていますか？
結果として、客単価アップやリピート率アップに繋がってくるのです。
トレーニング
カラーリングやワインディングのトレーニングと同様に、店販品の販売についてどこまでトレーニングをして臨んでいるのでしょうか。
どうしたら上手く販売が出来るようになるか考えているのでしょうか。
フレーズを準備してロールプレイングをする。
ⅰ）マジックフレーズ
利益 → 今、得になること・・・価格
効果 → 期待されること・・・スタイリングのキープ力が違う
安心感→ 買った後のイメージ・・・感想が載っている記事
優越感→ 私だけ・・・あなたのために1本キープしていた
お客様が買いたいと感じてもらう言葉をそれぞれこの４つの視点から考え案内をする。
ⅱ）チェンジフレーズ
高いからいらないわ・・
今日は持ち合わせがないの・・
前回買ってまだあるの・・
このようなお断りをされても暗くならないためのフレーズを考える。
ⅲ）プッシュフレーズ
チェンジフレーズをしてから、最後にもう一度明るくプッシュ
以上のフレーズを来店されるお客様を想定し、リハーサル（ロープレ）を実施します。
職場の空気作り
最後は店舗全体での空気作りです。
ある美容室では、店販品の売上を＜お客様に綺麗を届けた価値＞として全員で共有しています。
年間1,000万円以上の綺麗を届けたスタイリストや、店販売上10万円（月間）を突破したアシスタント４ケ月目の新人もいます。
その源泉の1つに、お客様へのカウンセリングではスタイリストと一緒にアシスタントを立ち合わせています。そこでの悩みや希望を３人で共有することでお客様に対して安心感を与えることが目的で、更に店販品を勧めるプロセスも大事にしています。
褒める → 悩みを引き出す → 解決する店販品を提案
褒めることでお客様が自ら悩みを言い易くする心理的なテクニックがあるようですが、全員がお客様を綺麗にするという、正に＜職場の空気作り＞の徹底さには驚かされます。
10万円を突破した新人のアシスタントは、売上額よりも販売出来たことでそのお客様と近づけたこと、そして販売した商品の話題が次回出来たことの方が何倍も嬉しかったようです。
まとめ
店販売上をアップさせる３つの大事なことは、
１．販売の考え方
２．トレーニング
３．職場の空気作り
最後までご覧いただきありがとうございます。皆様の美容室で参考にしていただければ幸いです。