「POSシステムは使っているけど、どんな数字を気にしたらいいかわからない」
「売上を改善したいけど何から手をつけたらいいの」
「サロンやスタッフのデータは見ているけど比較基準がよくわからない」
このようなことで悩んだり、考えたりしていませんか？
そんな悩みを抱えているあなたに、オススメしたいのが美容室の売上改善するためにかかせない「５つの項目」です。
「客単価を上げる」「新規顧客の集客」「新規顧客の再来店率を上げる」「来店サイクルを縮める」「既存顧客の再来店率を上げる（固定客にする）」どの項目もとても大切です。
この記事では、美容室の売上改善にかかせない注視すべき５つの項目と「既存顧客の再来店率を上げる」についてPOSシステムの機能をまじえてお伝えします。
「客単価を上げる」
「新規顧客の集客」
「新規顧客の再来店率を上げる」
「来店サイクルを縮める」
「既存顧客の再来店率を上げる（固定客にする）」
どの項目もとても大切です。
理想は全部一緒に取り組め、どれもいっぺんに改善できたらそれほどいいことはないと思いますが、そう簡単なことではありません。
ある美容室経営者と話していると、短期的に客単価を上げることは簡単だけど長期的、継続的に客単価を上げることはすぐにはできない。
その為には、サロン内のしくみを変え顧客を教育していくことが必要で、客単価を上げることは時間がかかるしすぐには難しいということを聞きます。
そこで優先順位をつけるとするとどうでしょう。
①「既存顧客の再来店率を上げる（固定客にする）」
②「来店サイクルを縮める」
③「新規顧客の集客」
④「新規顧客の再来店率を上げる」
⑤「客単価を上げる」
①②で顧客との信頼関係づくりから取り組み、客数を生む仕掛け作りをします。
次に③④の新規の顧客を集めて、固定客になるよう客数を増やしていきます。
⑤固定客への声掛けや顧客に役に立つ情報の提案で単価を上げていきます。
まずは見込める客数を安定してから次のステップへ進む。
できることから取り組んでいくことです。
サロンやスタッフの課題が読める！
POSシステムには、これらの5つの項目が1つの表で確認できる「13ヶ月連続分析表」という機能があります。
しかも店舗別、スタッフ別でそれぞれ確認できます。
店舗やスタッフの強みや弱みの現状分析ができ、理想とする数値にするためには、どの項目を改善しなければならないのかのヒントが見えてきます。
サロン全体の数字からスタッフ個人の数字へ落とし込んで確認できるので、サロンやスタッフの良い点や悪い点を把握するのにとても便利な機能です。
また１つの帳票で５つの項目がすべて確認できることのメリットとして、相関関係がわかりやすいというのが挙げられます。
どういうことかというと例えば新規顧客が極端に多かった月があるとします。
その月の既存顧客の再来率はどうなっているのか？とても気になるところです。
新規顧客が増えた時に、既存顧客の再来率が下がるといった傾向があります。
せっかく新規顧客が増えた時に既存顧客が減ってしまってはといった相関関係をこの帳票１つでわかります。
既存顧客の再来店率を上げる（固定客にする）について考える
理想の既存顧客再来店率は？
以前、新規顧客比率について基準値が知りたく、美容室600店舗ほど調査したことがあります。
その時の新規顧客比率の平均値は約11％でした。
約11％ということを考えると、既存顧客の90％は戻ってきて欲しいところです。
再来店率90％というと再来店日数90日で、約80％前後は戻ってきていないと達成するのは難しい傾向があります。
それはなぜか？
既存顧客再来店率推移グラフという機能があります。
月毎に再来店日数60日、90日、120日の再来店率が折れ線グラフになっています。
90日と120日の再来店率の間隔は、各月それほどブレなく約10％の間隔で推移しています。
そのため、９０日で再来率80％に達していないと１２０日で再来率９０％を達成するのは大変難しいということが多くのサロンの傾向でわかっています。
また120日以上経過した顧客の再来店率は、著しく低下します。
既存顧客の再来店率を上げる（固定客にする）。その為には「よりよい信頼関係」を顧客と築くことが大切です。
人間関係の構築で、有名なザイアンスの法則（単純接触効果）というのがあります。
ザイアンスの法則（単純接触効果）
- 「人は知らない相手には攻撃的、批判的、冷淡になる」
- 「人は会えば会うほど、その人に好意をもつようになる」
- 「人はその人の人間的側面を見ると、より好意をもつようになる」
といった内容です。
顧客との信頼関係＝接触頻度×人柄
顧客を離脱させないために一番大事なことは、恋愛と同じで顧客とのまめな「接触」です。
必ずしも顔をあわせなくても、手紙でもメールでも何でも接触することです。
顧客との接触においてとりわけ大切なことは、
①顧客との接触回数
②顧客との接客密度（間をあけすぎないこと）
まとめ
ブログやメールの内容、キャンペーンや自分発信ばかりになっていませんか？
やっぱりお客様は、自分自身のことが気になるんです。大切なんです。好きなんです。
だからお客様にとって役に立つ、お客様を幸せにする情報、お客様のメリット、さらにその先のベネフィットを伝えることができたら更なる信頼関係を築いていけます。
お客様にとって役に立つ貴店ならではの情報が、顔をあわせずとも接触回数を増やしお客様と信頼関係を 築いていくことができます。
この情報があなたのサロンの売上改善とお客様との信頼関係作りのお役に立てれば幸いです。