- 商品を販売する
- セットメニューを販売する
- 価格を上げる
客単価をあげるには、様々な方法が考えられますが、、、
いきなりこのような提案を行ってはいけません。
ムリな提案/価格UPは、必ず失客に直結します。
美容室がムリせず客単価をあげる4つのポイント
ムリなく客単価をあげるためには、以下の要素が不可欠です。
- 技術力/接客力向上
- 提案の理由を明確に伝える
- 顧客満足度を事前にあげておく
- オススメする顧客を絞り込む
1.技術力/接客力向上
技術力/接客力をあげることは美容室の客単価UPのひとつの手段です。
価格以上の価値をお客様に実感頂ければ、カウンセリングでの追加提案も行いやすく、客単価は自然に上がります。
技術力向上には、地道なトレーニングを行うしかないと思いますが、データを活用することで寄り道を減らすことができます。
例えば、自身のリピート率をメニューごと、性別ごと、年代ごとにみていくことで
- リピート率の低いメニュー×顧客層
- リピート率の高いメニュー×顧客層
が見えてきます。
メニュー×顧客層別のリピート率は、得意なスタイルや接客時の対応など、お客様からの評価=顧客満足度が反映されています。
閉店後トレーニングに当てられる時間は、限られています。そのため、
がむしゃらにトレーニングを行う、ではなく
ターゲットを絞り込み、効率的に対策を練る、が効果的です。
改善すべきポイントが明確になっているのであれば、わずかな期間でもリピート率UP=顧客満足度向上を実現できます。
顧客満足度の高い状態＝お客様との信頼関係が構築できていれば、サロンからの提案も行いやすく、客単価は自然とアップします。
リピート率に関する詳しい記事はこちらです。
2.提案を行う理由を明確に伝える
お客様に、新たなメニューをおすすめする際は、必ず
「なぜそれが必要なのか」
を明確に伝えることが重要です。
客単価UPで最も重要なことは、押し売りにならないこと。積極的な提案が逆効果となり、失客してしまうことも珍しくありません。
- 丁寧なメニュー・商品説明
- 説得力のあるデータ(アンケートやBefore/Afterの画像など)
- カウンセリングに基づいた提案
これらは、お客様が納得して商品を購入する上で重要な要素になります。
忙しくなると、どうしても提案も流れ作業になりがちですが、顧客ごとにオススメの理由や提案の仕方をアレンジすることが重要です。
- お客様の来店前に、提案トークを考える
- 上手くいった提案トークをサロン全体で共有する
こういった小さな工夫の積み重ねが客単価UPへの近道です。
顧客満足度を事前にあげておく
客単価は、最も上げづらい要素のひとつ。来店サイクル短縮に比べ、どれだけお客様との信頼関係を築けているか、が重要になります。しかし、限られた来店のタイミングで、顧客満足度を劇的に向上させることは簡単ではありません。
そのため、以下2点の対策をオススメします。
- 来店前にホームページを見てもらう。
- 来店後は丁寧なアフターフォローを行う。
1.来店前にホームページを見てもらう
皆さんの美容室でホームページはどのように活用していますか?
- とりあえず作ったけど、あまり効果がでていない。
- ホットペッパーで集客するので、重要性がわからない
このようにお考えのサロンオーナーもいらっしゃるかと思います。
ホームページを見てもらう、最大のメリットは
来店前にサロンの魅力を伝えられること、です。
ホットペッパーのサロンページは、テンプレート利用のため、デザインに大きな差がつきません。
そのため口コミがある程度あって、お得なクーポンがあるサロン、が必然的に選ばれやすくなります。
新規顧客であってもホームページで、サロンの魅力を伝えてください。
サロンの魅力＝特徴/独自性がしっかりと伝われば、
お客様がサロンに求めること ＝ サロンがお客様に提供できること
が近づきます。
こんなはずではなかった、のミスマッチがなくなれば、顧客満足度もあがり、客単価も向上します。
ホームページやチラシなどの媒体を作る前に、ぜひ以下の記事をご覧ください。
2.来店後は丁寧なアフターフォローを行う
お客様の満足度は、施術直後が最も高く、日数経過と共に低下していきます。
そのため、来店時に高まったメニューや商品への興味も、次回予約の前に薄れてしまいます。
そのため、丁寧なアフターフォローでお客様の満足度を維持することができれば、次回来店時の客単価UP提案も行いやすくなります。
丁寧なアフターフォローはリピート率向上にも有効です。ぜひ以下記事をご覧ください。
オススメする顧客を絞り込む
客単価UPに提案を行う場合、どのようなお客様に提案を行っていますか?
客単価UPには、まずターゲットを絞り込んで、小さく始めることをオススメします。
まずは、これから行う提案を、受けてくれるであろう顧客層にアプローチを行い、実際に、納得感のある提案ができているか、を確認できれば、先に挙げたようなムリな客単価UP＝失客は発生しません。
特にPOSシステムを導入しているサロンの場合は、データをもとに顧客層を選定することをオススメします。
例.ヘッドスパの提案を行う場合
- どのような顧客層がリピートしているか
- どのようなメニューと一緒に選ばれているのか
- どのようなタイミングで選ばれているのか(来店回数別に分析など)
- 優良顧客のヘッドスパ率は高いのか
- 客単価は平均何%上げられるか
サロン専用のPOSであれば、このようなデータをもとに効率的なアプローチが行えます。
まずは、現在ご利用中のPOSシステムで確認してみてはいかがでしょうか。
優良顧客については以下の記事も参考までご覧下さい。
客単価アップのポイント
終わりにもう一度、客単価UPに必要なポイントのおさらいです。
- 技術力/接客力向上
- 提案の理由を明確に伝える
- 顧客満足度を事前にあげておく
- オススメする顧客を絞り込む
ムリのない客単価UPには、なによりもお客様の納得感/満足度が不可欠。
それには、上記のような地道な努力の積み重ねが重要になります。
本記事が少しでもサロン経営のお役に立てば幸いです。