【優良顧客獲得】美容室向けファンの増やし方

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皆さんのサロンにファンはいらっしゃいますか?

ファン=リピーターの獲得は簡単なことではありません。
しかし、何も対策をとらなければ、集客サイトなしでは経営できないサロン体質になってしまいます。
そこで、今回のテーマは『美容室向け優良顧客の増やし方』です。

美容室が優良顧客を増やす3つのポイント

  • 優良顧客を知る
  • 優良顧客を優先する
  • とりあえずの集客をやめる

優良顧客を知る

優良顧客を増やそうと考えたとき、まずは『優良顧客』とは、を考えます。
実際に、多くのサロンが優良顧客をあいまいに捉えてしまっています。
例えば、以下の項目は明確になっていますでしょうか。

  • 優良顧客とは売上○○円以上から?
  • 来店回数と客単価は?
  • 優良顧客層の性別・年代は?
  • スタッフごとに上記項目のバラつきはないか?

すべての優良顧客を感覚のみで把握することは不可能です。
感覚による判断のみでは、印象に残りやすい顧客=優良顧客になってしまいがちです。

まずは、
サロンが考える優良顧客と実際にデータで把握した優良顧客に誤差が出ていないことを確認することが重要です。

しっかりと優良顧客の属性や傾向を把握することで、優良顧客を増やすための具体的なアクションが見えてきます。

優良顧客の分析方法については以下の記事をご覧下さい。
『美容室の売上アップを実現する3つの分析』

 

優良顧客を優先する

皆さんは普段どのような顧客アプローチを行っていますでしょうか。
理想は、

すべてのお客様に喜んでいただくように、全顧客に全力で対応する

かと思います。
しかし、一日中施術/接客を行う美容室にとって、これは現実的ではありません。
サロン全体の品質を維持した上で、顧客ごとにサービス品質を公平にしていきます。
ポイントは、『平等』ではなく、『公平』であることです。
例えば、

  • クーポン目当ての顧客には、高品質な施術を提供(来店時のみ対応)
  • 優良顧客には、高品質な施術+丁寧なアフターフォローを提供(来店後もフォロー)

サロンの売上は70%はたった30%の優良顧客によって支えられています。
丁寧な優良顧客層へのアフターフォローは安定的な売上UPに不可欠です。

またここでのポイントは、優良顧客候補を明確にルール化しておくこと。

例えば、

  • 年間売上○○円以上
  • 年間来店回数
  • 商品Aを購入した顧客限定

スタッフ個人の感覚で優良顧客を判別してしまうと、それ以外の顧客から信頼を失う可能性があります。
あくまでも、プラスアルファのサービスには明確なルール=公平さが重要です。
そのためにも、先述の通り、優良顧客を知る=基準を明確にすることが不可欠となります。

とりあえずの集客をやめる

これは、集客サイトをやめましょう、ということではありません。
現在の美容業界において集客サイト以上の新規獲得媒体は正直ありません。
詳しくは以下記事をご覧ください。
「美容室の新規集客はホットペッパーが最強!?」

しかし、集客数が増えればいい、というのも間違いです。
重要なことは、『集客の質』です。
例えば、どれだけ集客数を増やせても

  • クーポン目当ての顧客しかこない
  • サロンと顧客のイメージがあっていない

このような場合、リピーター獲得は望めません。

最も理想的な集客とは、

確実にリピートする顧客のみを集客する

ことです。

皆さんは、集客サイトやホームページをどのように作っていますか。

  • ただ単におしゃれになれば
  • グーグルで上位表示されれば

と考えてはいないでしょうか。

美容業界では、まだメジャーではないですが、
他業界では集客の際、必ず『ペルソナ』を作成します。

『ペルソナ』とは
たとえば、自分のサロンは

  • オシャレ好きの20代女性向けの美容室
  • メンズで特にショートスタイルが人気の美容室
  • パーマで失敗続きの方向けの美容室

などなど、最も利用してほしい顧客を具体的かつ明確に示したもの、です。
そして、明確になったターゲット=ペルソナが興味をもつであろう
キャッチコピーや画像を使い集客・広告をはじめます。
そうすることで、サロンが理想とする顧客が徐々に集まり、自然とリピーターが増えていきます。
気になるかたは、外部サイトですが以下サイトをご覧下さい。

ペルソナマーケティングが5分で理解できる!【日本企業の厳選事例6選】

ほぼすべての顧客はサロン予約を行う前に、集客サイトもしくはホームページでサロンの下調べをします。
その際に、サロンの独自性やこだわりを強く伝えることをオススメします。

クーポンを利用したい、なんとなくオシャレだから、近いからといったあいまいな来店理由ではなく、

  • あのメニューをしたい
  • あの人にカットしてほしい
  • あの空間にいってみたい

と明確な理由をもって来店頂ければ自然と優良顧客は増えます。
そのためにも、感覚ではなく、データをもとに客観的な優良顧客=ペルソナを設定することが重要となります。

まとめ

美容室が優良顧客を増やすためには以下の3つが重要です。

1.優良顧客を明確にする
まずは、どんな顧客が優良顧客となっているのか、またはなりやすいのかを明確に把握します。

2.優良顧客を優先する
明確になった優良顧客のルールをもとに、優良顧客層に対してプラスアルファのサービスを実施。
サロン売上の70%は、30%の優良顧客から生まれる。

3.とりあえずの集客をやめる
リピーターとなりうる顧客層へ向けて集客・広告を行う。
そのためには優良顧客を客観的に把握し、ペルソナを設定することが不可欠。

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