サロンへの「来店動機」は大切な情報の1つ。そこから見えてくるものは?

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美容室で新規のお客様に記入いただくカルテ用紙。

サロンPOSシステムを導入していただく際によくカルテ用紙の内容を見せてもらう。

そこには必ずといっていいほど美容室のカルテ用紙にある来店動機。

「紹介」「検索サイト名」「ホームページ」「チラシ」「看板」「地域誌」「近いから」「その他(   )」などの項目が並んでいる。

 

「来店動機は、どうしていますか?」

 

 

と聞くとよくこんな返事が返ってくる。

 

・顧客にカルテを書いてもらっているけど何もしてない

・サロンPOSシステムには、登録してない

・手作業やExcelで毎月集計している

・サロンPOSシステムに「来店動機」登録しても、その後の使い方がわからない

 

もったいない・・・・。

 

 

来店動機のサロンPOSシステムでの活用事例の前に・・・

 

サロンPOSシステムの本来の使い方について紹介します。

 

サロンPOSシステムの本来の役割

 

サロンPOSシステムの本来の役割は、価値のある知りたい情報を素早く教えてくれる道具だと考えます。

考え行動する際には、「現状分析」→「仮説」→「実施」→「検証」の単品管理のサイクルで考え行動します。

 

 

「現状分析」「仮説」「実施」「検証」のそれぞれの状態の時に、サロンPOSシステムのデータを道具として使います。

 

美容室経営で何かの決断しないといけない時には仮説を立てて考えますよね。

仮説を立てるためには、情報(データ)が必要です。

様々な情報(データ)を深く掘り下げて考えて仮説を立てることで、効果的な対策が行えます。

 

4つの状態の中でも「仮説を立てる」ために、サロンPOSシステムの情報(データ)は、重要な情報源になります。

 

だから、価値のある知りたい情報を素早く教えてくれる道具が、サロンPOSシステムの本来の役割だと考えます。

 

 

来店動機は、なぜ大切か?

 

サロンPOSシステムを導入していただく際には、顧客の名前や誕生日などの基本情報と同じくらい来店動機と紹介者情報を必ず登録することをオススメします。

 

なぜなら、来店動機に書いてもらった情報は、あなたの美容室の強み、あなたの美容室がお客様に選ばれる理由になります。

 

サロンPOSシステムを導入していただく美容室では、強制的に!?顧客の新規登録をする際に、必ず来店動機を登録しないと次にすすめないように設定してしまいます。

漏れなく情報を集めるためです。

 

顧客情報は宝の山。

接客中のなにげない会話の中から聞き出せた情報も大切です。

また「その他(   )」の手書きで書いていただいた( )内のキーワードもかかせない情報です。

来店動機を分析すると結果、あなたの美容室がお客様に選ばれている理由のヒントが見えてきます。

その理由を正しく、ホームページやブログにアピールします。

同じような悩みや課題を抱えているお客様がいます。 

お客様の悩みや課題を解消することができるとお客様が来店する理由になります。

 

 

お客様の来店動機を丸裸!?

来店動機の現状分析、仮説を立てるためにサロンPOSシステムのオススメ機能を紹介します。

ある期間中に美容室に来店いただいた新規のお客様が、その後ある期間以内にどのくらいリピートして美容室にきてくれたのか?が来店動機ごとに把握できる機能です。

 

 

分析条件は、「来店期間:2015/12/1~2015/12/31 再来店締日:2016/03/31」になります。

 

集計表から見えてくる情報

①の来店動機「紹介」をご覧ください。

2015年12月に来店動機「紹介」で来店された顧客が、4人。

その内、2016/3/31までに初回の1回のみの顧客が、3人。

2回来店している顧客が、1人。

3回、4回、5回、6回と3回以上来店している顧客が、0人。

 

美容室にリピートしている顧客は、4人中1人になります。

リピート率は、25%になります。

 

金額は、初回来店時の売上金額になります。

 

技術売上金額:29,982円

技術客単価;29,982円÷4人=7,496円

 

次に②の来店動機「ホットペッパービューティー」をご覧ください。

2015年12月に来店動機「紹介」で来店された顧客が、61人。

その内、2016/3/31までに初回の1回のみの顧客が、47人。

2回来店している顧客が、13人。

3回来店している顧客が、1人

4回、5回、6回と3回以上来店している顧客が、0人。

 

再来店している顧客は、61人中14人。

再来店率は、22.9%になります。

 

金額は、初回来店時の売上金額になります。

 

技術売上金額:661,016円

技術客単価;661,016円÷61人=10,836円

 

顧客獲得単価(CPA )を知る

顧客獲得単価(CPA)とは・・・顧客獲得単価を意味する略語です。

Cost Per Acquisitionの略。

新規顧客を獲得するのに、1人あたりいくらかかったかを示すものになります。

 

例えば②の来店動機「ホットペッパービューティー」の広告費用が、仮に月額30万円だったとします。
 
CPA:広告費(30万円) ÷  新規顧客(61人)  =4,918円
 
12月は、新規顧客1人を獲得するのに、ホットペッパービューティーでは4,918円かかったことがわかります。
 
 
先ほどの来店動機「ホットペッパービュティー」で来店した顧客情報を見てみます。
 

技術客単価;661,016円÷61人=10,836円

 

ホットペッパービューティーだとネット予約手数料などが、広告費用の他にもかかりますが、歩合も含めたスタッフの給与などその他費用で、かかったコストを差し引いても、初めて来店した時の売上だけで投資分は回収できていることがわかります。

 
どれだけそこに費用がかかっていて、そしてどれだけ成果が上がっているかを把握できるようになってきます。
 
他の集客サイト、チラシ、ホームページ、地域情報誌なども同じように検証しておくことと効率よく集客できる媒体が見えてきます。

 

まとめ

カルテに書いていただく来店動機。

書いていただくだけになっていませんか?

来店動機からも美容室経営に価値ある情報が見えてきます。

アナログでもできないことはないですが、途方もない時間と労力がかかります。

 

価値のある知りたい情報を素早く教えてくれるサロンPOSシステム。

あなたの美容室でもPOSシステムを検討する際の参考にして頂けたら幸いです。

 
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